成約率が上がる会食の方法

営業手法はたくさんあれど、絶対に通したい!という提案があるときは、食事、つまり会食の場をセッティングするのが最も効果があると思っています。

これは「ランチョンテクニック」といって、一緒においしいご飯を食べると、おいしいご飯に対する快楽が、相手の話の内容にもポジティブに結びつくという、心理テクニックです。おいしいご飯を食べると、人は心地よい気分になります。一種の快楽です。そして、その快楽は、一緒に食事をしている相手に対しても感じるようになります。そうなることで、普通なら断られるかもしれない交渉事も、受け入れられやすくなります。

ですから、男性が好きな女性をおいしいレストランへ誘うことや、政治家が外国の要人を招いて高級店で食事をするのも、全て意味があってやっていることなのです。

会食すれば成功率は上がる

 

血糖値が上がると決断しやすい

血糖値というのは、血液中のグルコース(ブドウ糖)の濃度のことを言いますが、人は血糖値が上昇しているときに決断をしやすく、逆に血糖値が下がっているときは決断をしにくいことが分かっています。つまり、血糖値が上昇している食事中や食後は、決断を迫るにはもってこいのタイミングとなり、ランチョンテクニックも使える食事中というのは、合理的に見てもよい結果に結びつく可能性が上がります。

ちなみに、どうせ一緒に食事をするなら、温かいものを選択したほうが良いそうです。(個人的な確証はありませんが、)実際、心理学の実験では、温かいものを手にしているときは、一緒にいる相手の評価が上がり、逆に冷たいものを手にしているときは、相手の評価が厳しくなったそうです。心と体は密接に関係しているということですね。

プライベートな話に持ち込む

相手に「この人は親しい人だ」と思ってもらうためには、プライベートな話をさせるのが一番です。普段職場では言わないような家族の話や趣味の話などを、出来るだけ聞くようにしましょう。もちろん根掘り葉掘り聞いては、相手も不快に感じてしまうので、まずは自分から話をすることが重要です。こっちがプライベートな話をした場合、相手は少なからず、「この人は自分に心を開いている」と感じます。そうすると、「だったら自分も話してもいいかな」というスイッチが入り、話をしてくれるようになります。(特にお酒が入っていれば…。笑

会食すれば成功率は上がる

 

この効果が発揮されるのは、食事の次の日からです。酔いがさめて目覚めたとき、相手はこう思います。「友達というわけでもないのに、なんであんな話をしたのだろう…」と、ちょっと恥ずかしい気持ちになります。そして、同時に「あんなプライベートな話をしたのだから、〇〇さん(あなた)とは、親しいのだろう」という風に思い込もうとするのです。

ほんとかよ?と思うかもしれませんが、これは認知的不協和という心理学に基づいた結論です。「人は心のなかに、2つ以上の矛盾する認知を抱えると不快に感じる」と提唱したアメリカの心理学者レオン・フェスティンガーは、これを認知的不協和と名付け、人はこれを解消するために、自身の態度や行動を変更する習性があると唱えました。

つまり

  1. プライベートな話は友達など、親しい人間とするものだ。
  2. そんなに親しくない〇〇さん(あなた)にプライベートな話をしてしまった。

という2つの矛盾を抱えたとき、それを解消するために、「〇〇さんとは親しいからプライべートな話をしたんだ」というように思い込んでしまうのです。

いかがでしたか?一緒に食事をすることの大切さを感じていただけましたか。もちろんお金がかかる話なので、毎回毎回会食するわけにはいきませんが、大事な商談では思い切って食事に誘ってみましょう。良い結果に結びつく可能性がきっとあがるはずです。

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